Свободный Выбор. Бизнес NL как образ жизни

Я вовлек в свою команду двух новичков. Обе девушки. Причем обе "холодные". То есть до нашего недавнего знакомства, мы друг друга не знали.

Первую зовут Наташа. Мы с ней вместе ходили на тренинг личностного роста. Причем такая картина странная - я когда пытался назначит людям встречу ,  людям которые прошли все три ступени тренинга, то я начал сомневаться  - а прошли ли они его? Потому что "упирались" так же как все. До нее видимо дошло. У нее уже был опыт сетевого биз... то есть маркетинга. И ее даже звали сотрудничать с той компанией с которой я работаю, но пошла она за мной, потому что я, как она говорит, вдохновил.

Вторую зовут Ирина. С ней интересное знакомство получилось. У меня была презентация продукта, но там все отменилось и поэтому я пошел в ближайший торговый центр попить чего-нибудь холодненького. Пришел, сел, наслаждаюсь кондиционерами и вижу как девушка бойко устанавливает "холодные" контакты. Когда она проходила около меня, то  я ее подозвал и попросил поделиться опытом, обосновав это тем, что занимаюсь почти тем же самым. Завязался разговор, посмеялись, я выяснил чем она занимается и предложил встретиться насчет моего предложения. Через пару дней позвонил договориться на встречу, но никак у нас это не удавалось ну я и перестал звонить.

И вот недавно, когда мы работали на событие, она позвонила сама и мы договорились встретиться. На встрече  я сумел ей показать, что ей даст предстоящее событие и после него она приняла решение начать наше предприятие. Событие это такой сильный инструмент. Плохо тем, кто этого не понимает. Или думает, что понимает, а на самом деле это не так.

Так вот. Первая меня устраивает как партнер. А вот вторая еще молодая по возрасту - 17 лет. Мой опыт показывает, что ничего не выходит. У них еще другие приоритеты. Но с другой стороны, если начать в этом возрасте, то можно добиться огромных результатов, когда остальные только начинают жить.

Я решил что буду верить в нее, и если она захочет, то преодолеет все возрастные препятствия. Я ей в этом помогу.

Так это приговор или перспектива?

Цитата поста - «Ввиду краткости жизни мы не можем позволить себе роскошь тратить время на задачи, которые не ведут к новым результатам» Лев Ландау

Очень понравилась опубликованна у Евгения Колмакова статья, показывающая ценность сетевого бизнеса.

Недавно мне пришло письмо от читателя и он попросил меня поделиться опытом по тему холодных продаж. И мы решили сделать это в формате вопрос- ответ. В формате беседе.

1. С чего начать?

Начать нужно как всегда с того что выяснить кака будет цель этого процесса. Зачем мы будем заниматься холодными продажами. Передо мной стояла следующая цель - формирование постоянного клиентурного рынка. То есть кроме фактических продаж, важно было установить и выстроить отношения, стать друзьями или как минимум хорошими знакомыми. Четко определить какой уровень задач нам нужен, какой объем? После этого составляем план, подбираем инструменты и действуем.

Еще бы я порекомендовал, прежде чем начинать, поискать другой способ. Допустим сначала поискать рекомендации, то есть через знакомых, и поработать по ним. Основная препона при холодных продажах это отсутствие доверие и нужен определенный опыт, чтобы формировать его в первые секунды общения. А по рекомендациям есть немного доверия.

Когда мы работаем со знакомыми, то это называется "теплый" рынок, то смысл перевести холодный рынок в теплый и работать с этим людьми как с теплым рынком.

Тут меня больше всего интересует как искать клиентов и где. Базы для работы не предоставляются.

Надо провести маленькое маркетинговое исследование, то есть понять кто клиент и искать их там где они водятся. Думаю инструкции нет, все зависит от того что за товар.

2. Как начать разговор по телефону?

-Если звонить непосредственно потенциальному клиенту

Звонить надо будет много. По-моему надо сформировать текст так, чтобы сразу отсекать не заинтересованных. Как делал герой из фильма, про  который я рассказал в предыдущем посте, он просто не клал трубку, когда делал звонки.

Допустим так.

"- Здравствуйте. Это Сергей Клюкин. Можно Петр Ивановича к телефону. Здравствуйте Петр Иванович. Это Сергей Клюкин. У вас есть пара минут поговорить. (фраза, которая отсекает не заинтересованных максимум одно предложение). Я хотел бы познакомить вас с этим. когда вам будет удобнее завтра или после завтра? Отлично. Днем или вечером? в Семь или восемь? Отлично завтра в семь по такому адресу я буду у вас. " Будут возражения.

А что это?

Это не телефонный разговор, я не хочу портить впечатление рассказываю об этом по телефону.Дак когда вам удобно...?

У меня нет времени.

Я знаю, что вы занятой человек, но если бы это была ерунда. я бы не стал звонить. Дак когда вам удобно...?

-Если звонить через секретаря, сотрудников, колл-центры(чтобы не отсылали на факс)

Не знаю, не звонил.

3. Как начать разговор на улице?

Желательно ртом. ) Можно улыбнуться. Нужна практика, тут она сама главная. Инструкции не помогут.

4.Поиск рыбных мест. Где больше клев?

Где водится рыба. ) В зависимости от продукта. Где продают ПИФ? Где их покупают?

Цитата поста - «В жизни нет иного смысла, кроме того, какой человек сам придает ей, раскрывая свои силы, живя плодотворно» Эрих Фромм

Совершенно недавно я писал про опыт прямых продаж. И сейчас поделюсь с вами результатами. Вполне возможно для вас эти цифры ничего не скажут.  Для меня это только начало. Это только первый шаг. Все только начинает раскручиваться. Маховик клиентурного рынка у меня только начинает вертеться.

Итак. С тех пор как я первый раз начал продавать по холодному, преодолевая свой страх, комплексы, стереотипы и все что возможно и не возможно прошло пять недель.

За это время у меня купили следущую продукцию.

• Наши суперские алтайские чаи - 30 штук
• Вкусные фруктовые батончики - 27 штук
• Мое любимое альтернативное питание - 5 штук

Клиенты:

• Клиентов которые купили хотя бы раз - 13
• Из них совершили повторные покупки - 8
• получил один отзыв и еще пара на подходе
• Товарооборот денежный 16 000 рублей

Цель  на следующий месяц - создать клиентурный рынок на 20 постоянных клиентов с товарооборотов 50 000 рублей

По-моему я первый сетевик, который решился на этот шаг. Я занимаю открытую позицию.

Это касается только меня. Товарооборот сети я пока не скажу. Потому что месяц не закрылся еще.

Поздравляю вас с прошедшим праздником наступления мира - 9 мая! 63 года мира. Поздравляю вас с этим. Низкий поклон тем, кто заплатил за этот мир с полна. Про это надо помнить. Мы в ответе за то, что будет дальше с этим миром.

Как в любом городе РФ 9 мая это в Шадринске можно было наблюдать огромное количество людей, которые ходят туда сюда особенно без дела и у некотрых из них в карманах есть некоторые денежные знаки, которые они запланировали сегодня потратить.

Те люди, которые как-то связаны с торговлей, знают это и используют всем на пользу. Люди лучше идут на контакт и легче тратят деньги.  Мы решили использовать именно первую часть  - большую коммуникабельность людей в этот день и то, что их много.

У нас есть такой продукт - фруктовые батончики. Мы решили угостить горожан этим лакомством. Соорудили вот такую конструкцию.

С ней мы вышли в центр города и не смотря на дождик стали призывать угощаться людей нашими вкусными батончиками и раздавать за ранее приготовленные рекламки. Собственно моей заслуги было мыло, все было организованно благодаря Вале Лебедевой и Татьяне Малининой. Я так, на подхвате был.

Очень интересно было наблюдать за людьми. Они видать у нас еще не привыкли к всяческим акциям, дегустациям. Или , может, это так называемый менталитет провинциальный. Не знаю. Разные были реакции. Кто-то с недоверием проходил мимо. Кому-то было интересно, прям видно, но не решался подойти. Некоторые подходили сами и спрашивали, а что-то у нас тут такое.

Итого. Мы угостили порядка 300 горожан и раздали примерно столько же пригласительных на день клиента. Будем ждать результат. Думаю он будет. Вот только какой...

У меня сейчас практика "холодных" продаж. На встречах по бизнесу я говорю что тем чем я сейчас занимаюсь не нужно заниматься. По-моему мнению, сетевой бизнес это не прямые продажи, он только использует метод прямых продаж,  или еще его называют "из рук у в руки". Сейчас все объясню.

Новичок в сетевом бизнесе создает клиентурный рынок на "теплом" рынке, то есть среди своих знакомых и друзей. Он получает результат и это дает ему уверенность в продукте и после этого он смело может рассказать, по рекомендовать этот продукт, а точнее результат, который он дает, своему окружению. По скольку есть элемент доверия и человек может убедиться в результате, то эффективность продаж достаточно высокая.

Что такое прямые продажи? Это когда что-то продается абсолютно незнакомым людям. Тут уже нет элемента доверия и это представляет определенную трудность. Я сейчас занимаюсь именно этим. Делаю так, потому что у меня в этом городе нет теплого окружения, нет знакомых и другого варианта нет. Уже есть первые пока небольшие результаты и опыт. Понял, что просто нужно просто найти человека у которого уже есть интерес к той теме, которую ты продвигаешь и каждый отказ это шаг к этому человеку и к этой сделке. Бояться отказа это так же как боятся шагать, но при этом иметь цель прогулки.

У меня некий симбиоз моего предыдущего опыта и этого нового. В чем он заключается?

Очень часто прямые продажи это когда тебе, что-то продали и больше ты этого человека видел никогда. По этой причине товары, которые продают эти люди, часто бывает сомнительного качества. Как раз так и  складывается негативный имидж сетевому. Так делают и некоторые "сетевики", имея цели просто "слить" товар, с которым они не знают что делать, так как их не научили. Очень часто они приписывают чудодейственные свойства этому товару. А когда у меня человек покупает, то это только начало отношений. Основная задача - стать как минимум хорошими знакомыми, а как максимум друзьями. Перевести его из "холодного" рынка в "теплый". Так же задача сделать так, чтоб он был очень доволен своей покупкой, потому что это откроет мне доступ к его "теплому" окружению и даст мне повторные покупки.

Я считаю работать по другому опасно для здоровья и для финансов.