Свободный Выбор. Бизнес NL как образ жизни

Здравствуйте. У меня тут дырка в зубе образовалась и я набрался храбрости и решил пойти к стоматологу. Для меня это целый подвиг - пойти тогда, когда еще ничего не болит. Обычно иду когда уже жить с этим становится не возможно. Расту. )))

Естественно стал вопрос куда пойти. Я сейчас нахожусь в Пятигорске и тут достаточно большой выбор стоматологов. Полис у меня просрочен, поэтому государственный вариант для меня закрыт. Выбор сложный, надо сказать. Мне как не спецу они все одинаковые. Спросил у команды и Наташа Васильева дала мне рекомендацию (сетевой рулит) стоматолога у которой она лечилась и ей все понравилось. Но у меня был позитивный опыт посещения платного отделения городской стоматологии. Подумал вдруг тут также. Пошел.

Во-первых помещение у них в ужасном состоянии. Когда последний раз делали ремонт определить не возможно. Уже отталкивает. Ну ладно, думаю, это же государственное. Главное что врачи хорошие. Наверно.

Взяли денег за осмотр. То есть взяли денег за то, что бы сказать сколько мне им надо будет заплатить. Заплатил за возможность узнать сколько я им заплачу. ))) Странный подход. Ждал в очереди часа полтора. Слушал как мой будущий врач общается с пациентами. Уже там принял решение что не у нее буду лечится, просто хотелось до вести до конца начатое. "Клюкин заходите" Она общалась со мной как будто я причина ее плохого настроения. Если я пытался ее о чем то спросить, то затыкала. Как думаете пойду я к ней лечиться?

Позвонил частному доктору. Записали на время. Ни какого ожидания. Консультация бесплатно. Посмотрим что будет дальше, но первое положительное впечатление я уже сложил.

Добавление: Сходил к этому стоматологу. Очень понравилось! Супер качество и прекрасное отношение. Если нужен стоматолог в Пятигорске, то обращайтесь. Дам вам телефончик.

Это полностью все переноситься на отношение к клиентам в сетевом бизнесе. Самое главное это выстроить человеческие отношение. Смотреть на людей прежде всего как на людей, а потом уже как на клиентов. И сделать его фанатом нашего продукта. Но отношение первичны. Без них результат не получить. А ваши клиенты ваши друзья?

Я родился в городе Шадринске. Находиться он в Курганской области. Это называется - зауралье. Потом я еще около года жил в Екатеринбурге и не большие сроки в Сургуте, Тюмени, Кургане и другие. 

Шадринск это по большому провинциальный городок с населением около 80 тысяч. Есть градообразующее мероприятие называется Шадринский авто агрегатный завод. Люди разные. Как и везде наверно. Но вот вокруг Шадринска, в шадринском районе, в курганской области есть куча деревень, деревушек, села, поселки. И в них живут люди. Люди, которые тоже хотят быть здоровыми, счастливыми, радостными и для этого им нужна продукция какой-то сетевой компании. Допустим нашей. Наши замечательные чай, которые дают очень быстро результат.  

К чему это я все говорю то. Мы тут презентовали наш продукт одно очень милой женщине. А она достаточно долго работала в селе Кызылбай. Вот что про него знает инет - "Татарское село в Шатровском районе Курганской обл. Население деревни 1043 чел.(2004). Носители эчкинского говора татарского языка" Она дала нам рекомендации и мы решили съездить туда. Расстояние примерно где-то около 100 км. Ехать где-то полтора часа. Я первый раз был в таком маленьком населенном пункте. В этом селе половина людей работает на газораспределительной станции, остальная занимается сельским хозяйством. Поскольку там газ, то на такое маленькое село есть новая школа, бассейн, спортивный комплекс, торговый центр, столовая большая. 

Сначала мы пошли в школу, договорились с директором и провели презентацию учителям. Директор и еще один учитель купили у нас чай и заинтересовались функциональным питанием. Потом пошли в столовую и провели там презентацию работникам. Они у нас купили еще два чая. Почечный и очищающий. А потом они уже нас пригласили провести презентацию в общежитии, организовали и там у нас тоже были покупки. 

Я считаю, что для первого раза очень хороший результат. Покупки были по большому счету по холодному полностью. Появились новые клиенты и мы уже просто познакомились с этим очень простыми людьми. Есть план провести там большую презентацию продукта. 

И после этого появилась идея поездить по деревням. Главное тут, мне кажется, думать о людях и получить результат по продукту. 

Недавно мне пришло письмо от читателя и он попросил меня поделиться опытом по тему холодных продаж. И мы решили сделать это в формате вопрос- ответ. В формате беседе.

1. С чего начать?

Начать нужно как всегда с того что выяснить кака будет цель этого процесса. Зачем мы будем заниматься холодными продажами. Передо мной стояла следующая цель - формирование постоянного клиентурного рынка. То есть кроме фактических продаж, важно было установить и выстроить отношения, стать друзьями или как минимум хорошими знакомыми. Четко определить какой уровень задач нам нужен, какой объем? После этого составляем план, подбираем инструменты и действуем.

Еще бы я порекомендовал, прежде чем начинать, поискать другой способ. Допустим сначала поискать рекомендации, то есть через знакомых, и поработать по ним. Основная препона при холодных продажах это отсутствие доверие и нужен определенный опыт, чтобы формировать его в первые секунды общения. А по рекомендациям есть немного доверия.

Когда мы работаем со знакомыми, то это называется "теплый" рынок, то смысл перевести холодный рынок в теплый и работать с этим людьми как с теплым рынком.

Тут меня больше всего интересует как искать клиентов и где. Базы для работы не предоставляются.

Надо провести маленькое маркетинговое исследование, то есть понять кто клиент и искать их там где они водятся. Думаю инструкции нет, все зависит от того что за товар.

2. Как начать разговор по телефону?

-Если звонить непосредственно потенциальному клиенту

Звонить надо будет много. По-моему надо сформировать текст так, чтобы сразу отсекать не заинтересованных. Как делал герой из фильма, про  который я рассказал в предыдущем посте, он просто не клал трубку, когда делал звонки.

Допустим так.

"- Здравствуйте. Это Сергей Клюкин. Можно Петр Ивановича к телефону. Здравствуйте Петр Иванович. Это Сергей Клюкин. У вас есть пара минут поговорить. (фраза, которая отсекает не заинтересованных максимум одно предложение). Я хотел бы познакомить вас с этим. когда вам будет удобнее завтра или после завтра? Отлично. Днем или вечером? в Семь или восемь? Отлично завтра в семь по такому адресу я буду у вас. " Будут возражения.

А что это?

Это не телефонный разговор, я не хочу портить впечатление рассказываю об этом по телефону.Дак когда вам удобно...?

У меня нет времени.

Я знаю, что вы занятой человек, но если бы это была ерунда. я бы не стал звонить. Дак когда вам удобно...?

-Если звонить через секретаря, сотрудников, колл-центры(чтобы не отсылали на факс)

Не знаю, не звонил.

3. Как начать разговор на улице?

Желательно ртом. ) Можно улыбнуться. Нужна практика, тут она сама главная. Инструкции не помогут.

4.Поиск рыбных мест. Где больше клев?

Где водится рыба. ) В зависимости от продукта. Где продают ПИФ? Где их покупают?

Цитата поста - «В жизни нет иного смысла, кроме того, какой человек сам придает ей, раскрывая свои силы, живя плодотворно» Эрих Фромм

Совершенно недавно я писал про опыт прямых продаж. И сейчас поделюсь с вами результатами. Вполне возможно для вас эти цифры ничего не скажут.  Для меня это только начало. Это только первый шаг. Все только начинает раскручиваться. Маховик клиентурного рынка у меня только начинает вертеться.

Итак. С тех пор как я первый раз начал продавать по холодному, преодолевая свой страх, комплексы, стереотипы и все что возможно и не возможно прошло пять недель.

За это время у меня купили следущую продукцию.

• Наши суперские алтайские чаи - 30 штук
• Вкусные фруктовые батончики - 27 штук
• Мое любимое альтернативное питание - 5 штук

Клиенты:

• Клиентов которые купили хотя бы раз - 13
• Из них совершили повторные покупки - 8
• получил один отзыв и еще пара на подходе
• Товарооборот денежный 16 000 рублей

Цель  на следующий месяц - создать клиентурный рынок на 20 постоянных клиентов с товарооборотов 50 000 рублей

По-моему я первый сетевик, который решился на этот шаг. Я занимаю открытую позицию.

Это касается только меня. Товарооборот сети я пока не скажу. Потому что месяц не закрылся еще.

У меня сейчас практика "холодных" продаж. На встречах по бизнесу я говорю что тем чем я сейчас занимаюсь не нужно заниматься. По-моему мнению, сетевой бизнес это не прямые продажи, он только использует метод прямых продаж,  или еще его называют "из рук у в руки". Сейчас все объясню.

Новичок в сетевом бизнесе создает клиентурный рынок на "теплом" рынке, то есть среди своих знакомых и друзей. Он получает результат и это дает ему уверенность в продукте и после этого он смело может рассказать, по рекомендовать этот продукт, а точнее результат, который он дает, своему окружению. По скольку есть элемент доверия и человек может убедиться в результате, то эффективность продаж достаточно высокая.

Что такое прямые продажи? Это когда что-то продается абсолютно незнакомым людям. Тут уже нет элемента доверия и это представляет определенную трудность. Я сейчас занимаюсь именно этим. Делаю так, потому что у меня в этом городе нет теплого окружения, нет знакомых и другого варианта нет. Уже есть первые пока небольшие результаты и опыт. Понял, что просто нужно просто найти человека у которого уже есть интерес к той теме, которую ты продвигаешь и каждый отказ это шаг к этому человеку и к этой сделке. Бояться отказа это так же как боятся шагать, но при этом иметь цель прогулки.

У меня некий симбиоз моего предыдущего опыта и этого нового. В чем он заключается?

Очень часто прямые продажи это когда тебе, что-то продали и больше ты этого человека видел никогда. По этой причине товары, которые продают эти люди, часто бывает сомнительного качества. Как раз так и  складывается негативный имидж сетевому. Так делают и некоторые "сетевики", имея цели просто "слить" товар, с которым они не знают что делать, так как их не научили. Очень часто они приписывают чудодейственные свойства этому товару. А когда у меня человек покупает, то это только начало отношений. Основная задача - стать как минимум хорошими знакомыми, а как максимум друзьями. Перевести его из "холодного" рынка в "теплый". Так же задача сделать так, чтоб он был очень доволен своей покупкой, потому что это откроет мне доступ к его "теплому" окружению и даст мне повторные покупки.

Я считаю работать по другому опасно для здоровья и для финансов.

Это мой опыт как не нужно поступать занимаясь продажами.

• Стесняться своего предложения
• Иметь неопрятный внешний вид
• Играть в одни ворота. Я это еще называю "быть радио". Говорит, говорить, говорить. И не слушать
• Думать, что ты самый умный и ты знаешь как делать эти продажи.
• Спорить с клиентом
• Делать продажи на улице
• Делать продажи в спешке
• Делать массовые презентации. Индивидуальные на много эффективнее
• Работать только с каталогом
• Обижаться на то, что он вам говорит
• Верить клиенту. Верить когда он говорит, что у него нет денег. Если сидим не в бомжатнике, то это возражение
• Отвечать на возражения. "Это у вас все химия!" Начал отвечать - проиграл. И т.п.
• Не заключать сделку
• Заключать сделку, когда человек еще к этому не готов
• Не брать рекомендации

Если вы сможете избежать этих ошибок, то эффективность ваших продаж резко возрастет.